Когда речь заходит о воздействии на психику и манипуляцию сознанием отдельного человека или общественных масс в целом, первой вещью, которая приходит на ум, является гипноз. Всем нам знаком классический гипноз, часто применяемый в терапевтических (или мошеннических) целях, когда клиент усыпляется, укладывается на кушетку, вводится в гипнотический транс с помощью приемов типа: "смотри на этот шар..." и только потом подвергается внушению. Когда мы говорим об эриксоновском гипнозе - все иначе. Мы не усыпляем человека, он остается в бодрствующем состоянии сознания. Эриксоновский гипноз использует присущую человеку способность к непроизвольному трансу, поэтому ему подвержен каждый и даже тот, кто им владеет. Одно из гениальных достижений Милтона Эриксона состоит в том, что он определил: каждый человек время от времени впадает в непроизвольный транс и имеет такую же потребность в трансе, как и во сне. Задача гипнотизера состоит в том, чтобы использовать эту способность человека погружаться в транс.

Сложно, представить себе ситуацию, когда вы применяете классический гипноз в кабинете делового партнера или ведя переговоры. У классического гипноза есть и другие недостатки: ему подвержены около 20 процентов людей и, как правило, это не те люди, что находятся на руководящих постах. Классическому гипнозу учат долго и настойчиво, а специалистами становятся немногие. Гипнозом же эриксоновским овладеть способен каждый.

А теперь настала очередь перейти, собственно, к эриксоновскому гипнозу. Гипноз состоит из следующей последовательности шагов:

• 1. присоединение;
• 2. ведение;
• 3. наведение транса;
• 4. манипуляция сознанием, внушение;
• 5. вывод из транса.

На каждом этапе существует несколько видов соответствующих техник/методик. Так, например, присоединение может быть либо чисто физиологическим (принятие позы собеседника, через дыхание, присоединение к микродвижениям), либо психологическим, а манипуляция сознанием может достигаться посредством чисто речевых, невербальных или же комбинированных (смешанных) техник.

Первый и очень важный этап, от которого зависит успех дальнейших действий и конечный результат, называется присоединением. Присоединение всегда вызывает между собеседниками необъяснимое, подсознательное чувство доверия. Присоединение хронологически тесно связано с ведением; границы между этими этапами размыты. Присоединение и ведение - это то, что в классическом гипнозе называется "раппорт", то есть состояние, когда можно проводить свое внушение.

Далее необходимо ввести человека в транс. Транс - это особое состояние, при котором сознание человека анализирует мысли и впечатления, размышляет. Сознание обречено во всем искать смысл. В этот момент запутывавшееся сознание беспомощно и наиболее уязвимо, и вы осуществляете свое внушение. Оно попадает прямо в подсознание, что и требуется. Известны следующие речевые стратегии наведения транса, к которым относятся: стратегия "Скажите "Да"; техники "Полярная реакция", "Забалтывание", "Измененная реальность" и "Двойное наведение транса - перегрузка", а также другие менее популярные способы, в том числе и комбинированная техника "Разрыв шаблона". Самым мощным и действенным способом наведения гипнотического транса является "Тройная спираль Эриксона".

Невозможно перечислить всевозможные примеры нахождения человека в трансе. Важнее знать внешние признаки транса, по которым можно безошибочно его определить. Вот эти признаки:

• расширение зрачков;
• фиксация взгляда;
• замедление мигательных движений;
• замедление глотательных движений;
• неподвижная поза;
• расслабленность;
• замедление дыхания;
• снижение реакции на потусторонние шумы;
• запаздывание моторных реакций;
• появление спонтанных движений (подергивание рук, дрожание век, вздрагивание).

Следующий этап представляет собой, собственно, гипнотическое воздействие на сознание человека. Здесь также существуют несколько техник, в основном, заимствованных из направления НЛП. Перечислим лишь самые основные: трюизмы, противопоставления, различные якорные техники, допущения, "выбор без выбора", "право выбора".

Согласно технике допущений, с помощью оборотов речи, указывающих на время или последовательность действий, конструируются предложения, допускающие возникновение определенной поведенческой реакции. Например, вы говорите девушке, с которой только что познакомились: "Прежде, чем вы дадите мне свой номер телефона, возьмите мою визитку". При использовании типа внушений "Право выбора", привлекая своей интонацией внимание человека к той реакции, которую хотите у него вызвать, вы предлагаете ему полную свободу выбора. Человек же чувствует облегчение, так как начинает понимать, что не должен реагировать каким-либо определенным образом.

Вам следует пренебрежительным тоном подчеркнуть и ту реакцию, которая вас не устраивает. "Предлагаю вам свидание со мной сегодня вечером... Или вы вообще не встречаетесь с парнями?", - говорите вы девушке во время знакомства. Самой мощной и распространенной методикой внушения является якорная техника. Знакомство с ней не вписывается в рамки данного повествования.

Выход из транса произойдет сразу после того, как вы прекратите общение и, например, покинете гипнотизируемого. Поэтому никаких специальных действий для вывода из транса предпринимать не нужно.

Какие же области применения эриксоновского гипноза, и чем он может помочь в повседневной жизни человека? В первую очередь это, конечно же, менеджмент. Менеджмент - это управление человеческими ресурсами в условиях предприятия. Гипноз представляет собой управление человеком. Во многом успех управленческой работы зависит от навыка говорить убедительно, буквально гипнотизировать: подчиненных - перспективами, банкиров - бизнес-планами, покупателей - товарами. Знание подобных приемов полезно не только для того, чтобы использовать их самому по мере необходимости, но также для того, чтобы пресечь попытки давления на вас со стороны других, что само по себе важно, подчас жизненно важно. Вы же хотите при проведении переговоров иметь, по крайней мере, равные шансы на успех?..

Для приобретения устойчивых навыков, пробуйте на практике применять технику эриксоновского гипноза и скоро вы заметите, что люди делают то, что вам надо.

Sandworm (www.pickup-gu.ru)